FBO и FBS на Wildberries: что выгоднее в 2026 году и как выбрать модель

Выбор схемы работы — стратегическое решение для продавца на Wildberries. От модели логистики зависит маржинальность, оборачиваемость, скорость доставки, позиции в поиске и масштабирование бизнеса.

В 2026 году конкуренция усиливается, растут требования к управлению остатками и точности расчётов. Ошибка при выборе FBO или FBS может «съедать» 10–20% прибыли за счёт хранения, логистики или потери позиций.

Разберём, чем отличаются модели, когда какая выгоднее и как выбрать оптимальный вариант на основе данных.

Что такое FBO и FBS простыми словами

На Wildberries доступны две модели логистики:

FBO (Fulfillment by Operator) — товар хранится на складе WB. Маркетплейс отвечает за хранение, сборку, упаковку и доставку.

FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у продавца. Селлер самостоятельно собирает заказ и передаёт его в пункт приёма.

Ключевое отличие — где лежит товар и кто отвечает за операционные процессы.

Как работает FBO

Механика

1. Формирование поставки.

2. Отгрузка на склад WB.

3. Приёмка и размещение.

4. Автоматическая обработка заказов.

Преимущества

• Быстрая доставка

• Приоритет в поисковой выдаче

• Удобство масштабирования

• Минимальная операционная нагрузка

Риски

• Платное хранение

• Заморозка оборотных средств

• Излишки при неверном прогнозе спроса

FBO подходит для товаров с высокой оборачиваемостью и стабильным спросом.

Как работает FBS

Механика

1. Хранение на своём складе.

2. Сборка заказа после продажи.

3. Передача в сортировочный центр.

4. Доставка покупателю.

Преимущества

• Минимальные расходы на хранение

• Гибкость управления остатками

• Удобно тестировать новые товары

Ограничения

• Требует дисциплины отгрузок

• Ниже приоритет в ранжировании

• Сложнее масштабироваться

FBS подходит для тестирования ниши, сезонных товаров и небольших партий.

Что выгоднее: расчёт юнит-экономики

Пример:

Цена — 2 000 ₽
Себестоимость — 800 ₽

FBO:

• Логистика — ~150 ₽

• Хранение — 30–50 ₽

• Комиссия — ~15%

Чистая маржа: ~600 ₽

FBS:

• Логистика — ~200 ₽

• Сборка — 30–50 ₽

• Комиссия — ~15%

Чистая маржа: ~580 ₽

Разница невелика, но при обороте 1 000 заказов в месяц — это уже десятки тысяч рублей.

Главный фактор — оборачиваемость. Если товар лежит 90 дней, расходы на хранение снижают рентабельность FBO.

Типовые ошибки продавцов

1. Отсутствие расчёта ключевых метрик

Не учитываются хранение, возвраты и процент выкупа.

2. Отправка всего ассортимента на FBO

Медленные позиции увеличивают расходы.

3. Игнорирование управления остатками

Out-of-stock снижает позиции в поиске.

4. Работа без аналитики

Решения принимаются «на глаз».

Пошаговый алгоритм выбора модели

Шаг 1. Рассчитайте юнит-экономику

Учтите логистику, комиссию, хранение, возвраты.

Шаг 2. Проанализируйте оборачиваемость

Если цикл продаж быстрый — FBO выгоднее.

Шаг 3. Оцените масштабирование

При росте оборота FBO снижает операционную нагрузку.

Шаг 4. Используйте гибридную модель

Практический сценарий:

• Хиты → FBO

• Новинки → FBS

• Сезон → сначала FBS, затем FBO

Шаг 5. Автоматизируйте аналитику

Для контроля логистики WB, оборачиваемости и прибыли необходимо использовать сервисы аналитики и автоматизацию. Данные позволяют:

• прогнозировать спрос

• управлять остатками

• контролировать маржу

• анализировать продажи

Без системной аналитики выбор модели остаётся гипотезой.

FAQ

Можно ли работать одновременно по FBO и FBS?
Да, гибридная модель часто наиболее эффективна.

Что выгоднее для новичка?
Для тестирования — FBS, для масштабирования — FBO.

Влияет ли модель на позиции в поиске?
Да, FBO чаще получает приоритет за счёт скорости доставки.

Как снизить расходы на хранение?
Контролировать оборачиваемость и планировать поставки на основе аналитики.

Можно ли менять модель для одного товара?
Да, стратегия может корректироваться по мере роста продаж.

Выводы

FBO и FBS — это инструмент управления логистикой и маржинальностью.

Оптимальный подход в 2026 году — гибридная модель, основанная на данных, управлении остатками и расчёте ключевых метрик.

Системная аналитика позволяет:

• выбирать выгодную схему

• снижать логистические расходы

• увеличивать продажи

• масштабировать бизнес без потери маржи