RPM на Wildberries: полный разбор метрики и способы увеличения прибыли

RPM на Wildberries — одна из ключевых метрик аналитики, которая показывает реальную эффективность показов и рекламы. Понимание этой метрики позволяет увеличивать прибыль без роста бюджета.

Что такое RPM на Wildberries

RPM (Revenue Per Million) — это показатель, который отражает, какой доход вы получаете с 1 000 000 показов товара на Wildberries.

Проще говоря, RPM отвечает на главный вопрос продавца:

Насколько эффективно я монетизирую трафик, который получаю?

Важно понимать:

• RPM ≠ количество продаж

• RPM ≠ конверсия

• RPM ≠ CPM

RPM — это итоговая метрика, которая объединяет цену, конверсию, спрос и эффективность карточки.

Как рассчитывается RPM

Формула расчёта RPM стандартная:

RPM = (Доход / Количество показов) × 1 000 000

Где:

• Доход — выручка товара с учётом комиссий Wildberries

• Количество показов — суммарные показы карточки в поиске и рекомендациях

Важный момент

Для корректного анализа рекомендуется:

• учитывать возвраты,

• анализировать RPM за период (7–30 дней),

• сравнивать с предыдущими периодами и товарами в категории.

Почему RPM — ключевая метрика прибыли

В отличие от показателей «просмотры» и «продажи», RPM показывает реальную ценность трафика.

Два товара могут иметь одинаковое количество показов, но:

• первый приносит прибыль,

• второй — убыточен.

Причина — разный RPM.

Именно поэтому опытные селлеры:

• масштабируют товары с высоким RPM;

• отключают рекламу у SKU с низким RPM;

• перераспределяют бюджеты на основе этой метрики.

Факторы, влияющие на RPM

1. Цена и маржинальность

Чем выше чистая маржа, тем выше потенциальный RPM. Демпинг почти всегда снижает RPM.

2. Конверсия в заказ

Карточка с высокой конверсией зарабатывает больше с тех же показов.

3. Позиция в поисковой выдаче

Высокие позиции дают больше показов, но не гарантируют высокий RPM без конверсии.

4. Сезонность спроса

В пиковые периоды RPM растёт даже без изменения карточки.

5. Качество трафика

Нерелевантные показы снижают RPM, даже если трафика много.

Связь RPM с CPM, CTR и конверсией

Для понимания логики роста прибыли важно рассматривать RPM в связке с другими метриками.

Упрощённая модель выглядит так:

RPM = CPM × CTR × Конверсия × Средний чек

Из этого следует:

• высокий CPM ≠ высокий RPM

• рост показов без конверсии снижает RPM

• улучшение карточки напрямую повышает RPM

Именно поэтому RPM — ключевая метрика для оценки эффективности рекламы и органики.

5 практических способов повысить RPM

1. Оптимизируйте карточку товара

• добавьте 5–8 качественных фото;

• используйте видео и инфографику;

• пропишите SEO-заголовок с ключевыми словами;

• заполните все характеристики.

Чем выше конверсия — тем выше RPM.

2. Работайте с рейтингом и отзывами

• снижайте процент возвратов;

• отвечайте на отзывы;

• устраняйте реальные причины негатива.

Карточки с рейтингом ниже 4,5 почти всегда имеют заниженный RPM.

3. Настраивайте рекламу осознанно

• используйте поисковую рекламу для горячих запросов;

• тестируйте карусельную рекламу для расширения охвата;

• отключайте кампании без заказов.

Реклама должна увеличивать RPM, а не просто давать показы.

4. Анализируйте конкурентов

• отслеживайте цены лидеров;

• смотрите их карточки и УТП;

• анализируйте акции и скидки.

Это помогает находить точки роста RPM внутри ниши.

5. Управляйте ассортиментом

• масштабируйте товары с высоким RPM;

• снижайте обороты у низкомаржинальных SKU;

• обновляйте линейку под спрос.

RPM — отличный фильтр для принятия ассортиментных решений.

Пример расчёта RPM из практики

Товар с ценой 2 500 ₽:

• Показы за месяц: 500 000

• Продажи: 150 шт

• Выручка: 375 000 ₽

RPM = (375 000 / 500 000) × 1 000 000 = 750 000 ₽

Это означает, что каждый миллион показов приносит 750 тысяч рублей выручки.

Типовые ошибки продавцов

1. Анализ RPM без учёта возвратов

2. Рост показов без контроля конверсии

3. Масштабирование убыточных товаров

4. Оценка рекламы без связки с RPM

5. Принятие решений «на глаз», без данных

Эти ошибки напрямую ведут к потере прибыли.

Чек-лист увеличения RPM

• ☐ проверить конверсию карточки

• ☐ сравнить цену с ТОП-5 в категории

• ☐ отключить нерентабельную рекламу

• ☐ проанализировать товары с максимальным RPM

• ☐ перераспределить бюджет в пользу прибыльных SKU

FAQ

Что считается хорошим RPM на Wildberries?
Зависит от ниши, но ориентир — выше среднего по категории.

Можно ли повысить RPM без рекламы?
Да, за счёт роста конверсии и оптимизации карточки.

RPM важнее CPM?
Да. CPM показывает расходы, RPM — доход.

Как часто нужно анализировать RPM?
Минимум раз в неделю, при масштабировании — ежедневно.

Заключение

RPM на Wildberries — это ключевая метрика, которая показывает реальную эффективность показов, рекламы и карточки товара. Работа с RPM позволяет расти не за счёт увеличения бюджета, а за счёт более умного управления трафиком и ассортиментом.

Для системной работы с RPM важно регулярно анализировать показы, выручку, рекламу и конкурентов в комплексе. Именно такой подход позволяет находить товары с максимальным потенциалом и масштабировать продажи осознанно, а не вслепую.